Qu’est-ce qu’une stratégie de différenciation par la valeur perçue ?

La valeur perçue par le client est la différence entre son évaluation de la valeur globale de l’offre et de son coût total, ce, en comparaison avec les alternatives qu’il perçoit[1].

Une stratégie de différenciation consiste à faire une offre dont le caractère spécifique est reconnu et valorisé par les clients. Ils acceptent de payer un prix supérieur pour les propositions à forts bénéfices perçus[2].

La différenciation de l’offre peut reposer sur de nombreux éléments qu’on regroupera dans un premier temps en trois sources principales de différenciation :

      Les attributs et les performances du produit, comme l’innovation, la qualité, le design, l’étendue des fonctions, etc. ;

      Les éléments intangibles de l’offre (qui se retrouvent le plus souvent dans la marque), comme l’univers de référence, l’originalité, le prestige, etc. ;

      L’adaptation aux besoins particuliers de clients, à des modes ou à des occasions de consommation, comme le lieu de consommation, l’adaptation du produit au moment de la journée ou de l’année, etc.

La rentabilité vient de la capacité de l’entreprise à valoriser suffisamment son offre pour que le client la préfère à celle des concurrents et accepte de payer un prix supérieur aux produits de base.

Une stratégie de différenciation peut se traduire par une politique de fortes marges et de faibles volumes (luxe) ou bien de marges conséquentes et de plus forts volumes (premium price).

Les stratégies qui reposent sur avantage de différenciation sont donc le domaine de prédilection du marketing.

Certes les avantages de différenciation ne relèvent pas tous en premier lieu du marketing. Ainsi, les différences fondées sur les performances d’un produit peuvent résulter d’abord de l’innovation technologique ou de la recherche et développement mais ce travail est largement inspiré, suivi puis mis en valeur par les gens du marketing. Le rôle du marketing est décisif pour déterminer les innovations qui créent de la valeur pour les clients, pour segmenter et lancer l’innovation sur le marché……..Pour plus d’information: alfred.imageplus@gmail.com ou 0022678713429 / 0022660351678

Capture

Figure : stratégie de différenciation par la valeur perçue

[1] Philip Kotler, Kevin Keller, Delphine Manceau, Marketing  Management 14ème édition, Pearson France, 2012, page 149
[2] LENDREVIE LEVY, MERCATOR 11ème édition, Dunod, Paris, 2014, page 650

QU’EST-CE QU’UNE COMMUNICATION PUSH AUTORISEE?

Ce sont des messages envoyés à des individus qui ont expressément autorisé l’entreprise ou la marque à le faire. C’est un accord préalable. Il ne se donne généralement pas message par message mais porte sur un type et un mode de communication dont l’objectif et la nature sont clairement identifiés par le destinataire. Par exemple lorsque l’on envoie une newsletter ou des offres promotionnelles à des internautes qui ont accepté de les recevoir pour une durée généralement indéterminée.

Capture

 

Qu’est-ce que le bonheur ? Comment y parvenir ?

Le bonheur, c’est réaliser dans l’âge d’homme ses rêves de jeunesse.

Léon Blum

Il y a très peu de personnes qui arrivent à vivre le bonheur pendant un temps donné dans leur vie. Cela est dû au fait que beaucoup ne savent pas comment parvenir à ce bonheur.

Le bonheur est avant tout psychologique, c’est un état d’esprit. Il faut le désirer, le concevoir de façon raisonnable dans son psychisme et commencer à le vivre psychologiquement avant de rechercher les moyens qui vont nous permettre de le réaliser.

La recherche des moyens qui sont en accord avec notre bonheur ne se fait pas de façon aisée. Elle prend du temps et il faut de la patience, de la persévérance, et de la performance. Cela signifie que cette recherche commence depuis le bas âge et se poursuit tout au long de la vie. Le bonheur psychologique est celui que nous devons avoir pendant notre jeunesse. C’est comme des rêves que nous faisons pendant notre jeunesse. La vigueur, le dynamisme, la vitalité de cette jeunesse vont nous permettre de trouver les moyens pour concrétiser ces rêves et c’est à l’âge d’Homme que nous matérialiserons ce bonheur.

Il y a tout un processus à suivre pour vivre le bonheur que l’on désire. Il faut suivre les étapes comme il se doit. Il ne faut pas chercher à sauter les étapes sinon vous risquez de ne pas atteindre le bonheur et de vous créer des problèmes.

Il y a tant de jeunes qui croient vivre le bonheur mais en réalité, ils se trompent. Ils vivent une euphorie car ils n’ont pas suivi le processus normal pour atteindre le bonheur. Lorsqu’ils vont se rendre compte qu’ils ne vive pas le vrai bonheur, il se peut que ça soit un peu tard pour tout reprendre à zéro.

Il ne faut pas se presser, prenez le temps de vivre le bonheur de façon psychologique tout en cherchant les moyens pour le concrétiser de façon raisonnable.

can-stock-photo_csp15148771

Contacts: alfred.imageplus@gmail.com

HOW TO PUT IN PLACE A STRATEGY OF DOMINATION BY THE COST?

The structural decline of full costs factors hold the effect of experience, a favourable environment or technical or organisational innovations.

The effect of experience and strategies for cost/volume

Empirically, in many sectors of activities, companies whose costs are the lowest, are also those whose cumulative production is the most important. This finding was born the concept of effect of experience.

When cumulative production is multiplied by two, the full cost down 10 to 30%.

Capture

Figure: the two components of the experience effect

The effect of size maintains the continual decline in the full cost. If all or part of this decline is passed to the client in the form of decrease of selling prices, sales increase in markets or demand at the price elasticity is high. The increase in volumes produced to meet demand contributes to play in full the effect of experience. It is a virtuous circle. These strategies of domination by the costs associated with the effect of experience are often referred to as « cost/volume strategies. »

COST BASED ON ENVIRONMENTAL STRATEGIES

A favourable environment is very important to a decrease of important posts in the formation of the full cost: local labour, energy cheap and abundant raw materials available at good prices, tax benefits, etc.

COST BASED ON A TECHNICAL INNOVATION STRATEGIES OR ORGANIZATIONAL

A technical or organizational innovation can give a significant advantage at a crucial stage of the value chain.

Capture 1

Figure: strategy of domination by the costs

 

COMMENT METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE DE DOMINATION PAR LES COÛT ?

Les facteurs de baisse structurelle des coûts complets tiennent à l’effet d’expérience, à un environnement favorable ou à des innovations techniques ou organisationnelles.

L’effet d’expérience et les stratégies de coût/volume

De façon empirique, dans de nombreux secteurs d’activités, les entreprises dont les coûts sont les plus bas, sont également celles dont la production cumulée est la plus importante. De cette constatation est né le concept d’effet d’expérience.

Quand la production cumulée est multipliée par deux, le coût complet baisse de 10 à 30%.

Capture

L’effet de taille entretient la baisse continuelle du coût complet. Si le tout ou une partie de cette baisse est répercuté au client sous forme de baisse des prix de vente, les ventes augmentent dans les marchés ou l’élasticité de la demande au prix est forte. L’accroissement des volumes produits pour satisfaire la demande contribue à faire jouer à plein l’effet d’expérience. C’est un cercle vertueux. Ces stratégies de domination par les coûts liées à l’effet d’expérience sont souvent dénommées « stratégies de coût/volume ».

LES STRATÉGIES DE COÛT FONDÉES SUR L’ENVIRONNEMENT

Un environnement favorable est très important à une diminution de postes importants dans la formation du coût complet : main-d’œuvre locale, énergie bon marché et abondante, matières premières disponibles à bon prix, avantages fiscaux, etc.

LES STRATÉGIES DE COÛT FONDÉES SUR UNE INNOVATION TECHNIQUE OU ORGANISATIONNELLE

Une innovation technique ou organisationnelle peut donner un avantage important à une étape cruciale de la chaîne de valeur.

Capture 1

 

THESE ARE STRATEGIES BASED ON COMPETITIVE ADVANTAGES

Strategy of conquest is therefore all actions allowing the company to acquire new customers in the medium or long term. Its actions can be based on the competitive advantages that owns the company.

In competitive markets, all offers must have an advantage over competitive offerings.

A competitive advantage (competitive advantage) is a decisive and sustainable competence which, by its adaptation to the market, improve the competitive position of the company and leads to a higher profitability[1] .

A competitive advantage can take multiple forms: the ability to produce at low prices, the attractiveness of the brand, the quality of the goods or services sold, market power, expertise in an attractive area, possession of scarce resources, etc.

Competitive advantage must be the source of a higher profitability for the company. It must reduce the cost and increase the unit margin at constant prices and lower prices to increase volumes (cost/volume strategy). Competitive advantage can also help advance the unit margin by accepting higher prices (strategies of differentiation from the top).

The power of a competitive advantage is its decisive character, its specificity and its sustainability. Often, a company cannot base its strategy on an exclusive competitive advantage. Exclusive competitive advantage is excellent but rare to put in place. In the majority of cases, there are many competitors who, within the same market, based their strategy on a similar competitive advantage.

A competitive advantage is relative to the situation of a market and competitors. A competitive advantage can be of a different nature depending on the competition.

A competitive advantage is not necessarily release, such as what customers. It is generally not put forward in the communication to the market because what interests most client is the benefit he draws of the offer but not how to buy him.

Competitive advantage is the engine of the profitability of the business. Its expression does not always give a reason to purchase and it could be counterproductive if it was communicated to the market in the State.

Michael Porter made a major contribution to the understanding of corporate strategies by identifying two categories of competitive advantages:

  •       The benefits based on costs;
  •       The benefits based on the perceived value of the offer.

The first generate so-called strategies of domination by the costs, the latter differentiation strategies by the value perceived by customers.

[1] LENDREVIE LEVY, MERCATOR 11th edition, Dunod, Paris, 2014, page 643

HOW TO RESTRICT THE DEPARTURES OF CUSTOMERS AND WHY?

The attraction of new customers is not enough, he must then keep them. Many companies suffer from a « defection rate. To reduce the rate of defection, the company should proceed in three stages:

  • Define and measure the rate of fidelity;
  • The various reasons for departure and identify those which the company can be resolved. Nothing can be done to prevent the departures due to relocation or bankruptcy, but the company may intervene when the departure is related to a bad service, defective products or at too high prices;
  • Compare the lost profit (equal to the lifetime value of customers away) with the necessary investments to reduce the defection rate.

Finally, note that a lost customer is not necessarily forever. It is often easier to conquer former clients with known needs and habits that attract strangers. We need then to understand the causes of the defection and focus efforts of winback on clients at highest potential profitability.

VOICI DES STRATEGIES DE CONQUÊTE DE CLIENTS BASEES SUR LES AVANTAGES CONCURRENTIELS

La stratégie de conquête est donc l’ensemble des actions permettant à l’entreprise de d’acquérir de nouveaux clients à moyen ou à long terme. Ses actions peuvent se baser sur les avantages concurrentiels que possède l’entreprise.

Dans les marchés concurrentiels, toute offre doit avoir un avantage sur les offres concurrentes.

Un avantage concurrentiel (ou avantage compétitif) est une compétence décisive et durable qui, par son adaptation au marché,  améliore la position concurrentielle de l’entreprise et conduit à une rentabilité supérieure[1].

Un avantage concurrentiel peut prendre de multiples formes : la capacité de produire à bas prix, l’attractivité de la marque, la qualité des biens ou des services vendus, la puissance commerciale, l’expertise dans un domaine attractif, la possession de ressources rares, etc.

L’avantage concurrentiel doit pouvoir être la source d’une rentabilité supérieure pour l’entreprise. Il doit permettre de diminuer les prix de revient et d’accroître la marge unitaire à prix de vente constant et de baisser les prix pour augmenter les volumes (stratégie dite de coût/volume). L’avantage concurrentiel peut aussi permettre de faire progresser la marge unitaire en faisant accepter des prix supérieurs (stratégies de différenciation par le haut).

La puissance d’un avantage concurrentiel tient à son caractère décisif, à sa spécificité et à sa pérennité. Bien souvent, une entreprise ne peut pas fonder sa stratégie sur un avantage concurrentiel exclusif. Un avantage concurrentiel exclusif est excellent mais rare à mettre en place. Dans la majorité des cas, nombreux sont les concurrents qui, au sein d’un même marché, fondent leur stratégie sur un avantage concurrentiel similaire.

Un avantage concurrentiel est relatif à la situation d’un marché et aux concurrents. Un avantage concurrentiel peut être de nature différente selon la concurrence.

Un avantage concurrentiel n’est pas nécessairement communiqué, tel quel, aux clients. Il n’est généralement pas mis en avant dans la communication faite au marché car ce qui intéresse le plus le client est le bénéfice qu’il tire de l’offre mais pas la façon de la lui procurer.

L’avantage concurrentiel est le moteur de la profitabilité de l’entreprise. Son expression ne donne pas toujours une raison d’achat et il pourrait être contre-productif s’il était communiqué, en l’état, au marché.

Michael Porter a fait une contribution majeure à la compréhension des stratégies d’entreprise en identifiant deux catégories d’avantages concurrentiels

  • Les avantages fondés sur les coûts ;
  • Les avantages fondés sur la valeur perçue de l’offre.

Les premiers génèrent les stratégies dites de domination par les coûts, les seconds les stratégies de différenciation par la valeur perçue par les clients.

[1] LENDREVIE LEVY, MERCATOR 11ème édition, Dunod, Paris, 2014, page 643